Gli ultimi anni hanno rivoluzionato le abitudini di acquisto dei consumatori guidandoli ad adattarsi ad un mondo ormai sempre più Phygital (physical+digital), aperto e mobile, sempre in connettività, anche quando si acquista.
Oramai, il consumatore del 2023 si aspetta che gli strumenti digitali offrano la stessa flessibilità e personalizzazione dello shopping fisico.
Due dati di questo quadro:
Il 96% dei consumatori italiani posseggono uno smart phone.
L’ 86% dei consumatori italiani fanno shopping online
Il 46% dei consumatori globali considerano un valore aggiunto le esperienze di
shopping online… ma, allo stesso tempo…
Il 68% dei consumatori globali sopra i 60 anni preferiscono lo shopping face-to-face,
in presenza fisica.
A cui fa fronte un incremento di attenzione e interesse per una vita privata equilibrata
e per il proprio benessere, anche indotta dal forte impatto della pandemia sulla
quotidianità delle persone.
Non a caso:
il 65% dei consumatori globali sceglie la “salute mentale” come definizione di buona salute il 51% dei consumatori globali sceglie “tempo per me stesso” tra le 3 priorità per la propria vita il 50% dei Millennials e della Generazione Z preferisce spendere il proprio tempo e il proprio denaro per “esperienze più che per cose”.
E quindi, cosa cambia per il mondo della vendita diretta?
LA PERSONALIZZAZIONE DEL SERVIZIO RIMANE FONDAMENTALE PER I CLIENTI: il potere della vendita diretta sta da sempre nella relazione che si crea tra venditore e cliente finale. Il consumatore che sceglie la vendita diretta lo fa perché si fida della persona con cui vuole costruire una relazione ed un’esperienza personalizzata. Questo è il grande vantaggio del nostro canale.
Tuttavia, la vendita diretta deve affrontare due ostacoli importanti:
- Attrarre nuovi clienti
- Far fronte a nuove generazioni poco interessate al networking
Per poter rispondere a queste spinte in modo efficace, le aziende e i propri consulenti devono sapersi “trasformare” abbracciando nuove modalità e sistemi di relazione. Ad esempio, il beauty advisor potrebbe evolvere a beauty influencer?
Vediamo: l’81% dei consumatori beauty tra i 25 e i 34 anni per l’acquisto si ispirano ad opinioniche trovano sui social Il 52% dei consumatori si fidano di più di casi d’uso reali. Il 40% di consumatori di cosmetica si affidano agli influencers per scegliere un prodotto.
I consumatori iniziano a seguire solo marchi ed aziende allineati ai propri stili e modi di vita.
TUTTAVIA, INVESTIRE NEL BRAND POTREBBE NON ESSERE PIU’ SUFFICIENTE
Ormai è ovvio che nel 2023 è fondamentale integrare modalità diverse di relazione con il cliente finale attraverso l’uso di molteplici canali: l’omnicanalità come forma sofisticata ed avanzata di servizio, che permette al cliente di non accorgersi di “passare da un canale all’altro in una combinazione, appunto, di esperienza fisica e digitale al tempo. Quest’ultimo può ad esempio visitare un negozio, provare il prodotto e farselo spedire a casa.
La multicanalità prevede un’esperienza non per forza “congiunta” tra i canali ma permette di innalzare la visibilità del marchio e l’afflusso di potenziali nuovi clienti.
Modello omnicanale/multicanale ideale
In sintesi, si passa da vendita diretta tradizionale ad una vendita pur sempre diretta e personalizzata ma attraverso diversi canali, ovvero “omnicanale”.
Qui trovate un esempio di applicazione per un’azienda cosmetica che può valere per qualsiasi settore merceologico. Da sottolineare il mix di strumenti offerti sia dall’azienda che dal consulente per servire al meglio il cliente che rimane al centro del modello.
Attenzione però: stiamo parlando di multicanalità o omnicanalita’ in un contesto di vendita diretta. Per cui ogni iniziativa deve favorire e promuovere l’attività e i guadagni del consulente. Ad esempio, più negozi apro, più visibilità sto generando per il marchio dell’azienda, con conseguenti benefici per il consulente di vendita.
Come dice Jeff Bezos, uno dei più importanti innovatori e creatori dell’esperienza personalizzata per il cliente del ventunesimo secolo: “Personalization is when you get into a bar and sit down, and the bartender puts a whiskey in front of you without having to ask what you want.”
